CASE STUDY 1. Conduct some research on Swedish culture. Briefly describe Swedish culture, and how it differs from American culture. 2. Based on the research you conducted, can the problem described in

4 C o m p u t e x C o r p o r a t i o n M a r t i n H il b M r P e t e r J o n e s Vi c e P r e s i d e n t - E u r o p e C o m p u t e x C o r p o r a t i o n S a n F r a n c is c o I U S A G o t e b o rg, M a y 3 0 , 1 9 85 T h e w r it e r s o f t h is l e tt e r a r e t h e h e a d c o u n t o f t h e s a l e s d e p a r t ­ m e n t o f C o m p u t e x S w e d e n , A S , e x ce p t f o r t h e s a l e s m ana g e r .

W e h a v e d e c i d e d t o b r i n g t o y o u r a tt e n t i o n a p r o b l e m w h i c h , if u n s o l v e d , p r o bab l y w ill l e a d t o a s it u a t i o n w h e r e t h e m a j o r i t y a m o n g u s w ill l e a v e t h e c o m p a n y w it h i n a r a t h e r s h o r t p e ri o d o f t i m e . N o n e o f u s w a n t t o b e i n t h i s s it ua ti o n , a n d w e a r e a p ­ pr oa c h i n g y ou p u r e l y a s a n a t t e m p t t o s a ve t h e t e a m f o r t h e b e n e f it o f o u r s e l v e s a s w e ll a s C o m p u t e x C o r p o r a t i o n .

W e c o n s i d e r o u rs e l v e s a n e x p e r i e n c e d , p r o f e ss i o n a l , a n d s a l e s - o r i e n t e d g r o u p o f p e o p l e . C o m p u t e x C o r p o r a t i o n i s a c o m ­ p a n y w h i c h w e a r e p r o u d t o w o r k f o r . T h e m a j o r it y a m o n g u s h a v e b e e n e m p l o y e d f o r s e ve r a l y e a r s . C on s e q u e n t l y , a g r e a t n u m b e r o f k e y c u s t o m e r s i n d if f e r e n t a r e a s o f S w e d e n s e e u s a s r e p r e s e n t a ti v e s o f C o m p u t e x C o r p o r a t i o n. I t i s c o r r e c t t o s a y t h a t t h e m a n y e x ce ll e n t c o n t a c t s w e h a ve m a d e h a v e b ee n e s t a b ­ li s h e d o v e r y e a r s ; m a n y o f t h e m a r e f r i e n d s o f o u r s .

T h e s e t r a i t s g i v e a v e r y s h o r t b a c k g r o un d b e c a u s e we h a v e n e v e r m e t y ou . W h a t k i n d o f p r o b l e m f o r c e s u s t o s u c h a s e ri o u s s t e p a s t o c o n t a c t y o u ?

R e p r i n te d by p e r m i s s io n of th e a u t h o r . 5 6 M a r t i n H il b P r o b l e m s a r i s e a s a r e s u l t o f c h a r a c t e r t r a it s an d b e h a v i o r o f o u r g e n e r a l m an a g e r , A f r M ill e r .

F i r s t l y , we a r e m o r e a n d m o r e c o n v i n c e d t h a t w e a r e t o o l s t h a t h e i s u t il i z i n g i n o r d e r t o " cl i m b t h e l a d d e r . " I n m ee t i n g s w it h u s i n d i v i d u a ll y , o r a s a g r o u p , h e g i v e s v i s i o n s ab o u t t h e f u t u r e , h o w h e v a l u e s u s , h o w h e w a n t s t o d e l e g a t e a n d i n v o l v e u s i n b u s i n e ss , t h e i m p o r t a n c e o f c o o p e r a t i o n a n d c o m m u n i c a ­ t io n , e t c . W h e n i t c o m e s t o t h e p o i n t , t h e s e p h r a s e s t u rn o u t t o b e o n l y w o r d s .

M r M ill e r l o s e s h i s t e m p e r a l m o s t d a il y , a n d h i s o u t b u r s t s a n d r e a c t i o n s a r e n o t e q u i v a l e n t t o t h e p o s s i b l e e r r o r . H i s m oo d a n d v i e w s c a n c h a n g e a l m o s t f r o m ho u r t o ho u r . T h i s f a c t c a u s e s a s i t u a t i o n w h e r e we f e e l u n c e r t a i n w h e n f a c i n g h i m a n d c o n s e ­ q u e n t l y a r e r e l u c t a n t t o d o s o . R e g a r d i n g h u m a n r e l a t i o n s h i p s , h i s b e h a v i o r i s n o t a c c e p t a b l e , e s p e ci a ll y f o r a m a n a g e r .

T h e e x t e n t o f t h e e x p e r i e n ce o f t h i s v a r i e s w it h i n t h e g r o u p d u e t o o u r l o c a ti o n . S o m e o f u s a r e s e l d o m i n t h e o f f i c e .

S ec o n d l y , we h a v e e x p e r i e n c e d cl e a r l y t h a t h e ha s v a r i o u s m e a n s o f s u p p r e ss i n g a n d d i s c o u r a g i n g p e o p l e w it h i n t h e o r ­ g a n i z a ti o n .

T h e n e w " v i c t i m " n o w i s o u r s a l e s m an a g e r , M r J o h a n s s o n .

B e c a u s e h e i s o u r bo s s , it i s o b v i o u s t h a t we r e g r e t s u c h a s i t u a t i o n , w h i c h t o a c o n s i d e r a b l e e x t e n t i n fl u e n c e s o u r w o r k i n g co n d i t i o n s .

T h e r e a r e a l s o o t h e r v i c t i m s a m on g u s . I t i s i n d e e d v e r y d if f i ­ c u l t t o c a r r y t h r o u g h w h a t i s s t a t e d i n o u r j o b d e s c r i p t i o n s .

W e f e e l t e rr i b l y s o r r y a n d w o n d e r h o w i t c a n b e p o s s i b l e f o r o n e p e r s o n a l m o s t t o r u i n a w ho l e o r g a n i z a t i o n.

If t h i s g r o u p c o n s i s t e d o f p e o p l e l e ss m a t u r e , m a n y o f u s w o u l d h a ve l e f t C o m p u t e x C o r p o r a t i o n a l r e a d y . S o f a r o n l y o n e h a s l e f t t h e c o m p an y d u e t o t h e a b o ve r e a s o n s .

F r o m S e p t e m b e r I , t w o n e w s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s a r e j o i n i n g t h e c o m p an y . W e r e g r e t v e r y m u c h t h a t n e w e m p l o y ee s g e t t h e i r f i r s t c o n t a c t w it h t h e c o m p a n y u n d e r t h e p r e s e n t c i r c u m ­ s t a n c e s . A n i m m e d i a t e a c t i o n i s t h e r e f o r e r e q u i r e d.

I t i s n o t o u r o b j ec t i v e t o g e t r i d o f M r M ill e r a s g e n e r a l m an a g e r . W it h o u t g o i n g i n t o d e t a il s , we a r e t h a n k f u l f o r w h a t h e h a s d o n e t o t h e c o m p a n y f r o m a b u s i n e s s p o i n t o f v i e w .

If h e c o u l d c o n t r o l h i s m oo d , s h o w s o m e r e s p ec t f o r h i s c o ll e a g u e s , k e e p w o r d s , a n d s t i c k t o p l a n s , we b eli e v e t h a t w e c a n s u c cee d u n d e r h i s l e a d e r s h i p .

W e a r e f u ll y a w a r e o f t h e s e r i o u s n e s s o f c o n t a c t i n g y o u , a n d w e h a ve b ee n i n d o u b t w h e t h e r o r n o t t o c o n t a c t y o u d i r e c t l y C o m p u t e x C o r p o r a t i o n b e f o r e t a l k i n g t o M r M ill e r .

A f t e r s e r i o u s d i s c u s s i o n s a n d c o n s i d e r a t i o n s , w e h a v e r e a c h e d t h e c o n cl u s i o n t h a t a p r o b l e m o f t h i s n a t u r e u n f o r t u n a t e l y c a n ­ n o t b e s o l v e d w it ho u t s o m e s o r t o f a c t i o n f r o m t h e s u p e r i o r . If p o s s i b l e , d i r e c t c o nf r o n t a t i o n m u s t b e a v o i d e d. I t c a n o n l y m a k e t h i n g s w o rs e .

W e a r e h o p i n g f o r a p o s iti v e s o l u t i o n .

S i x o f y o u r s a l e s r e p r e s e n t a t i v e s i n S w e d e n 5 7 P e t e r Jo n e s l e t o u t a l o n g s i g h a s h e g a z e d ov e r t h e le tt e r fr om S w e ­ d e n . " W h a t d o I do n o w ?

" h e t h o u g h t , a n d b e g a n t o r e fl ec t o n t h e p ro b l e m .

H e w on d e r e d w h o w a s r i g h t a n d w h o w a s w ro n g i n t h i s s q u a b b l e , a n d h e q u e s t i o n e d w h e t h e r h e w o u l d e v e r g e t a ll t h e i n fo r ­ m a t i o n n ec e ss a r y t o m a k e a w i s e d e c i s i o n . H e d i d n ' t k n o w m u c h a b o u t t h e S w e d e s , a n d w a s u n s ur e w h e t h e r t h i s w a s s t r i c t l y a w o r k p ro b l e m o r a " c ro s s - c u l t u ra l " p ro b l e m .

" H o w c a n I t e a s e t h o s e t w o i s s u e s a p a r t ?

" h e a s k e d h i m s e l f , a s h e l o c k e d h i s o ffi c e a n d m a d e h i s w a y d o w n t h e h a ll w a y t o t h e e l e v a t o r .

A s P e t e r p u ll e d o u t o f t h e p a r k i n g g a ra g e a n d o n t o t h e s t r e e t , h e b e g a n t o d e v i s e a p l a n t o d e a l w i t h t h e p ro b l e m .

" T h i s w ill b e a t e s t o f m y c o n fli c t m a n a g e m e n t s k i ll s , " h e t h o u g h t , " n o d o u b t a b o u t i t !

" A s h e m e r g e d i n t o t h e fr ee w a y t ra ffi c fr om t h e o n - r a m p a n d b e g a n h i s c o m m u t e ho m e , h e b e g a n t o w i s h t h a t h e h a d n e v e r s e n t M i ll e r t o S w e d e n i n t h e fi r s t p l a c e . " B u t w o u l d G o n za l e z o r H a rr i s h a v e d o n e a n y b e tt e r ? W o u l d I h a v e do n e a n y b e tt e r ?

" F ew a n s w e r s s e e m e d t o c o m e t o h i m a s h e p l o d d e d a l o n g i n t h e b u m p e r - t o - b u m p e r t ra ffi c .